از زمانی که مجله بازاریابی صنعتی و تجاری در سال ۱۹۸۶ منتشر شد، بازاریابی صنعتی نیز به عنوان یک موضوع علمی جدید مورد توجه قرار گرفت. با این وجود در سال ۱۹۸۸، پیتر پلاکا
( P. Laplaca ) طی بررسی های انجام شده اعلام کرد که تنها در ده درصد از دانشکده های مدیریت بازرگانی ایالات متحده آمریکا، درس بازاریابی صنعتی ارائه میشود و در عمده کتاب ها و دروس بازاریابی، مباحث مطرح شده بر روی بازاریابی مصرفی متمرکز هستند. در سالهای بعد، انتشار مجلاتی همچون مدیریت بازاریابی صنعتی و مجله بازاریابی بنگاه به بنگاه، به توسعه این رشته علمی کمک کرد. امروزه، بازارهای صنعتی از چنان اهمیتی برخوردار هستند که توجه خاص به این مقوله و پیچیدگی های موجود در این بازارها به امری اجتناب ناپذیر تبدیل شده است. رفتار سازمان ها در بازارهای امروزی در قالب مفاهیمی همچون بازاریابی صنعتی، بازاریابی سازمانی و بازاریابی بنگاه به بنگاه مورد بررسی قرار می گیرد. در مجموع، با توجه به حجم بازارهای صنعتی در مقایسه با بازارهای مصرفی، بسیاری از بنگاه ها این بازارها را در راهبردهای بازاریابی خود مورد توجه قرار داده اند. با توجه به اینکه، رفتار خریداران سازمانی و صنعتی و تعامل آنان با بازاریابی بسیار پیچیده است. از این رو، بازاریابی در این نوع بازارها دارای شرایط و ویژگیهای خاص خود است.
تجربه چاپ ویرایش اول کتاب، نویسندگان را بر این داشت با توجه مباحث جدیدی که در حوزه بازاریابی صنعتی مطرح شده است و بازخورد دریافتی از دانشجویان و اساتید محترم، اصلاحاتی در ویرایش جدید اعمال شود که اهم اصلاحات صورت گرفته به شرح زیر است:
• تمرین های کاربردی: در پایان هر فصل تلاش شده است تمرین های کاربردی و متنوعی اضافه شود تا دانشجویان بتوانند با مفاهیم مطرح شده در هر فصل به شکلی ملموس تر آشنا شوند.
• مثال های عملی: در ویرایش قبلی کتاب، مثال های بسیار کمی از بازارهای صنعتی ارائه شده بود. در ویرایش جدید تلاش شده است مثال هایی از شرکتهای داخلی و خارجی ارائه شود تا دانشجویان بتوانند با مفاهیم بازاریابی صنعتی آشنا شوند. همچنین نمونه هایی از تبلیغات محصولات صنعتی در بخشهای مختلف کتاب ارائه شده است تا خوانندگان محترم بهتر بتوانند با مفاهیم آن ارتباط برقرار کنند.
• چالش های اخلاقی در بازاریابی: در پایان هر فصل دانشجویان با چالش های اخلاقی در حوزه بازاریابی آشنا می شوند و در فصل دوازدهم با این چالشها از دید اسلامی و علمی آشنا خواهند شد و می توانند پاسخ چالش های اخلاقی مطرح شده در هر فصل را دریافت کنند.
• مدیریت ارتباط با مشتریان: فصل سوم این کتاب با نگاهی کاملا جدید بازنویسی شد. در این فصل مباحث ارتباط با مشتریان به ویژه با نگاه به ماهیت بازارهای صنعتی مطرح شده است. برنامه ریزی استراتژیک در بازارهای صنعتی: این فصل به صورت کامل بازنویسی شده است. در ویرایش قبلی به مباحث تحلیل استراتژیک و تحلیل رقبا توجه چندانی نشده بود از این جهت این فصل مجددا بازنویسی شد تا ضمن افزایش انسجام مطالب، موضوعات جدیدی در این حوزه مطرح شود.
مدیریت محصول در بازارهای صنعتی: تغییرات زیادی در این فصل ایجاد شده است. در ویرایش جدید، مباحث آزمون بازار، تخمین تقاضای محصولات جدید در بازارهای صنعتی و استراتژی های ورود محصولات جدید به بازارهای صنعتی به این فصل اضافه شده است.
• قیمت گذاری: در ویرایش جدید کتاب، بحثهای قیمت گذاری مناقصه ای، قیمت گذاری خط محصولات، قیمت گذاری مشارکتی، روش قیمت گذاری مبتنی بر ارزش، نگاه استراتژیک به قیمت گذاری و قیمت گذاری مناقصه ای اضافه شد است.
این مباحث در ویرایش قبلی مورد توجه قرار نگرفته بود. • کانال های توزیع: در این فصل نیز ضمن اصلاح اشکالات موجود در ویرایش های قبلی، روش طراحی کانال های توزیع
اضافه شده است.
• مدیریت فروش صنعتی: در ویرایش قبل این فصل صرفا به بحث فروشندگی می پرداخت. در ویرایش جدید ضمن طرح مباحث مربوط به فروشندگی، با نگاه مدیریت فروش بازنویسی شده است و مباحث جدیدی مثل استراتژی فروش روشهای تخصیص نیروی فروش و طراحی قلمرو فروش اضافه شده است.
• آمیخته ارتباطات بازاریابی صنعتی: در این فصل نظریات ارتباطات سنتی و مدرن مطرح شده و بر اساس آن چارچوب طراحی برنامه یکپارچه بازاریابی صنعتی ارائه شده است. همچنین در بخش های مربوط به نمایشگاه های تجاری معرفی شده است.
• تجارت الکترونیکی در بازارهای صنعتی: در این فصل مباحث زیرساخت های تجارت الکترونیکی حذف شده و مباحث
جدیدی مثل قیمت گذاری، مدیریت محصول، کانالهای توزیع و ترفیع در بازارهای الکترونیکی مطرح شده است. • هوش تجاری: با توجه به ترجمه و چاپ کتاب هوش تجاری (تألیف توریان و همکاران توسط اسفیدانی و دکتر نوری،
این فصل از کتاب حذف شده است. • اخلاق در بازارهای صنعتی: در ویرایش قبلی بحث اخلاق مطرح نشده است با توجه به اهمیت اخلاق به خصوص نگاه اسلامی به آن، در این فصل این موضوعات تشریح شده است.
شاخص های جدید جهت ارزیابی و انتخاب نمایشگاه های تجاری معرفی شده است. و تجارت الکترونیکی در بازارهای صنعتی: در این فصل مباحث زیرساختهای تجارت الکترونیکی حذف شده و مباحث جدیدی مثل قیمت گذاری، مدیریت محصول، کانالهای توزیع و ترفیع در بازارهای الکترونیکی مطرح شده است. و هوش تجاری: با توجه به ترجمه و چاپ کتاب هوش تجاری (تالیف توریان و همکاران توسط اسفیدانی و دکتر نوری این فصل از کتاب حذف شده است.
• اخلاق در بازارهای صنعتی: در ویرایش قبلی بحث اخلاق مطرح نشده است با توجه به اهمیت اخلاق به خصوص نگاه اسلامی به آن، در این فصل این موضوعات تشریح شده است.
-230x250.jpg "کتاب آموزش گام به گام مدیریت مالی")
