کتاب دانش نفوذ

چه چیزی دربارۀ نفوذ بسیار مهم است؟

دَن

برایان، اجازه بدهید با این پرسش شروع کنیم که چه چیزی دربارۀ نفوذ بسیار مهم است؟ چرا این مهارت ویژه این‌قدر محبوبیت دارد؟ آیا نفوذ فقط دربارۀ کنترل کردن دیگران برای به‌دست آوردن آن چیزی است که می‌خواهید یا دربارۀ چیزهای مثبت‌تر و مهم‌تر است؟ دربارۀ این موضوع چه دیدگاه‌هایی دارید که برخلاف خرد جمعی ناشی از اکثر نویسندگان رشد شخصی‌اند؟ دوست دارم با این پرسش آغاز کنم که تعریف شما از نفوذ یا تأثیر چیست؟

برایان

یکی از بهترین تعریف‌هایی که اخیراً دیده‌ام جنبنده یا محرک[1] است. من به زبان‌های مختلف صحبت می‌کنم و در زبان‌های گوناگون برای نفوذ واژه‌های متفاوتی دارند، ولی این واژه یعنی بردن و انتقال یک فرد از یک طرز تفکر یا مجموعه‌ای از نتیجه‌گیری‌ها به حالت دیگر، درست مانند پریدن دو یا سه پله بالاتر است. اگر به شش‌هزار سال قبل نگاه کنید، می‌توانید ببینید انسان‌ها یک انگیزة اولیه دارند و آن بهبود و ترقی است. تمام تلاش‌های فروش و تمام تلاش‌های خرید به‌نحوی تلاش‌هایی برای بهبود حالت یا وضعیت یک فردند. ما این را نظریه ABC انگیزه می‌نامیم. «A» نشانۀ کلیدی سوابق[2] است که جایی است که شما قبل از ملاقات و تأثیرگذاری هستید. «B» نشانۀ کوتاه رفتارهایی است که دارید یا به شما توصیه می‌شود که این رفتارها را داشته باشید. «C» نشانۀ کوتاه نتایج است. این فرمول می‌گوید که پانزده درصد اعمالتان را سوابق گذشته و اتفاقات قبلی تعیین می‌کند و هشتادوپنج درصد انگیزه‌تان برای حرکت و تغییر از نتایج پیش‌بینی‌شده ناشی می‌شود.

بنابراین این همان چیزی است که می‌دانیم: یک فرد اگر احساس کند که قرار است بعداً بهتر شود، حرکت می‌کند، تغییر می‌کند، وارد عمل می‌شود یا تحت تأثیر قرار می‌