همه انسانها، از زمان تولد تا موقع مرگ، به مهارت های فروشندگی نیاز دارند. پرسش اساسی این است که آیا این کار را درست انجام می دهند یا خیر. یکی از فعالیت های بسیار مهم شرکت ها فروشندگی است. اگر شرکتی همه کارهای خود را درست انجام دهد، یعنی محصول با کیفیت عالی تولید کند اما فاقد فروشندگان حرفه ای برای فروش موفقیت آمیز به بازار باشد با شکست مواجه خواهد شد. دیگر زمان آن گذشته است که بگوییم مشک آن است که خود ببوید نه آنکه عطار بگوید. در عصر حاضر به علت فاصله زیاد بین تولید کننده و مصرف کننده و انقلاب انتخاب مصرف کنندگان، نیاز به فروشندگانی که بتوانند بوی خوش مشکی را به درستی معرفی کنند، از هر زمان دیگری در تاریخ بشر مهم تر شده است. این کتاب سعی دارد تا به چنین نیازی پاسخ دهد؛ یعنی تربیت مدیران فروش و فروشندگانی که بتوانند با مهارت محصولات تولیدی شرکت را معرفی کنند و آنها را بفروشند و در نهایت محیط بازار را از تنش ها و مشکلات موجود رها کنند؛ برای مثال خریداران از اینکه فروشندگان محصولی را به آنها تحمیل کنند که بدان نیاز ندارند، نگران اند. از این کتاب برای استفاده دانشجویان مقطع کارشناسی ارشد رشته مدیریت بازرگانی به عنوان منبع اصلی تدوین شده است، اما برای دانشجویان مقاطع تحصیلی دکتری به عنوان منبع کمک درسی کاربرد دارد. علاوه بر این، به علت ماهیت کاربردی و عملیاتی مباحث مدیریت فروش، این کتاب برای کارآفرینان، مدیران بازرگانی، مدیران بازاریابی، مدیران فروش و فروشندگان حوزه تجارت و بازرگانی تیز مفید است. افراد حرفه ای که در فروش محصول، خدمت، ایده،... به افراد، شرکت ها و سازمان ها فعالیت می کنند می توانند از مطالب این کتاب بهره ببرند. در این کتاب موضوعات کلیدی مدیریت فروش و فروشندگی مانند ویژگی های شخصیتی فروشندگان موفق، وظایف و مسئولیت های فروشندگان، شناخت رفتار خریداران، هنر ترغیب، مشتری یابی، برنامه ریزی ملاقات های فروش، مصاحبه های فروش یا عرضه مطالب فروش، پاسخگویی به ایرادها، اعتراضات و سؤالات خریداران، مذاکرات فروش، نهایی کردن فروش و عقد قرارداد، برقراری روابط بلندمدت و مشارکتی و مدیریت فروش داخل و خارج از شرکت ها با جزئیات مدنظر قرار گرفته است. مطالب این کتاب در زمینه های متنوع فروش مانند فروش به شرکتها ( فروش صنعتی)، فروش در خرده فروشی ها، فروش خدمات مانند بیمه و سایر زمینه ها کاربرد دارد.
از آنجا که موفقیت در فروش نه تنها به داشتن مهارت و فنون فروش، بلکه به شناخت رفتار خریداران و فروشندگان و توانایی استفاده از این دانش به شيوه اثربخشی بستگی دارد، لذا در این کتاب مطالب فراوانی به آشنایی با جنبه های رفتاری فروش نیز اختصاص یافته است.
این کتاب منبع بسیار مناسبی برای آموزش مفاهیم و فنون فروش است و به کار آفرینان خودساخته و دانشجویان کمک می کند تا در فروش موفق باشند.
کتاب مدیریت فروش با ارائه پایه های محکم در نظریه و عمل فروش که با مثال های دنیای واقعی فروش همراه است، دانشجویان را برای دنیای پر هیجان فروش آماده می کند.
